第十六章
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虽然去了两趟，但宽城机床这个客户跟洛安机床一样，闲聊的时候都是好好好，是是是，可就是不下单，不采购。
张海强有些灰心。看来罗亚平说的没错，并不是所有客户都是你篮子里的菜，该放弃的就要勇于放弃。
只是刘元法有点不甘心。他的任务比其他同事重，而且别的同事都有那种成规模的客户，即使坐在家里，每个月也能贡献几万的业绩，而他的客户多是零散的小公司，就像是股市里的散户，再怎么折腾也翻不起多大的浪花。
“能不能再去一次，说不定就能成。”刘元法跟张海强商量道。
“我反正觉得够呛，要不等台远的数控系统推出来之后，我们再去吧。”张海强不想再浪费时间。
机床行业，不同于其他机械行业。数控机床的核心，是控制系统，也就是机床的大脑，而变频器和伺服电机，只是运动执行部件，重要性跟控制系统不可同日而语。国内数控机床厂家众多，但数控系统却全是日本和德国进口，国内还没有生产厂家。宽城机床和洛安机床所用的，多数都是日本三菱数控系统。想绕过数控系统，单纯的替换三菱变频器，难度自然很大。台远的数控系统已经在测试了，明年或许就能推向市场，到时再去，说不准就能事半功倍。
“台远的效率咱都知道，猴年马月才能推出来，谁知道得等到什么时候。”刘元法并不想放弃。
小刘说的不假，台远在新产品方面一向谨慎，测试的过程总是一再延迟，甚至有时候新产品已经到了客户手里了，却忽然发函通知全部收回，因为某个测试做的不严谨，需要发回重新测试。
去一趟宽城并没什么难度，而且孙总的态度还非常友善，问题是张海强并不是去交朋友的，拿不到订单，关系再好又有啥用？可小刘这么执着，张海强也实在不好意思打击他的积极性。
这次运气不好，孙总出差了，技术部的王工跟张海强东拉西扯了半天，都是些无关紧要的废话。这也不怪他，他没有拍板权，也只能如此了。
上了车准备离开，刚到宽城机床厂的大门，小刘指着门口几间办公室说：“上次那几个骗子，就在这里办公。”
“他们到底是不是骗子？”张海强记得小刘说过，这几个人也生产机床。
“说不准啊，你说不是骗子吧，那次明显就是骗我们钱，要说是骗子吧，他们也费劲巴拉的卖机床，我也被他们搞糊涂了。”小刘说。
“你在外面等我一会儿，我去看看。”张海强忽然有种想会一会这些人的冲动。
小刘上次是直接跟供应部门的人联系的，张海强特意避开了那间办公室，径直走到经理室的门口，敲了敲门。里面传来一声“进来”，便推门走了进去。
办公室不大，里面只有一张办公桌，桌前横着一个长条沙发。沙发前的玻璃茶几上乱七八糟的摆满了轴承，丝杠等配件。一个三十来岁的男人从办公桌后面抬起头，看着张海强，冷冷的问道：“找谁？”
张海强笑着说：“你好，我做工控产品，刚从厂里出来，顺便到这里看看，有没有合作的机会。”
那男的打量了一下张海强，问：“你给厂里供什么？”
“目前刚接触，还没合作。不过孙总应该很快就会用我们的产品。”说着，他把一本产品样本递了过去。
那男人接过翻了翻，指了指桌前的椅子，说了声：“坐。”等张海强坐下，又问：“你刚和孙总谈过了？”
张海强实话实说：“没有，今天来的不巧，孙总出差了。”
那男的露出点笑容，又看了看手里的样本，拿过旁边一本厚厚的名片册，开始翻了起来。张海强不知道他要做什么，也不动声色的看着他，忽然那男的停住翻找，看着里面的一张名片，问：“张海强，是不是你？”
张海强一愣
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难道这人有自己的名片？连忙回答：“是啊，是我。你怎么知道我的？”
那男的把名片册里的一张名片抽出来，用手弹了一下，说：“这不就是你的名片吗？我一看你的样本，就想起来了。十一放假前，孙总给我的。”
原来如此，张海强笑着说：“可惜我还没有你的名片。”
那男的拉开抽屉，拿出一张递给张海强，说：“孙总跟我说，你那里有数控车和数控铣，是不是啊？”
张海强摇了摇头，笑着说：“我只是给机床厂配套，不生产这些的。是不是搞错了？”低头看了眼名片，那人的名字叫孙铁成。
孙铁成把张海强的名片又插进名片夹，啪的一声合上，说道：“是孙总特意跟我说的，你说是谁搞错了？没有就算了。资料我留下，我还有事，就不留你了。”
张海强连忙站起来，脸上笑容不变，说了声谢谢，转身走了出来。
孙总把自己的名片给了孙铁成，张海强觉得这里面肯定有原因。回到洛州，思来想去的琢磨了许久，觉得还是给孙总打个电话，问个明白才行。
孙总接电话的语气有些冷淡，也难怪，既然没有合作意向，张海强的电话对他来说就相当于骚扰，但出于礼貌，他还是接了：“张经理，不好意思啊，目前我们用着三菱的还不错，没有换的打算。台远的当然也不错，只是用习惯了三菱，想暂时先这么用着。”
张海强知道孙总误会自己的意思了，连忙说：“孙总，我不是这个意思。今天打电话就是想跟你了解一下孙铁成这边。”
没等他说完，孙总就说：“他有可能用你们台远的变频器，只要便宜，他那里什么牌子都用。”
“他和你们厂是什么关系？”张海强小心翼翼的问。
孙总犹豫了一下，说：“他们几个都是从我们厂里出去的，现在办公的地方是租我们厂里的。跟我们厂没什么关系。”
孙总老奸巨猾，根本没透露出任何有价值的消息，张海强低着头在办公室里转了一圈，把刘元法喊了进来，说：“你跟宽城机床的王工关系挺好，能不能跟他打听一下，这个孙铁成到底是个怎样的人。”
“打听他们干什么，都是些骗子，你不是说以后不跟他们打交道吗？”刘元法不解。
“他们是从宽城机床出来的，却把办公室按在宽城机床的厂子边上，你不觉得奇怪吗？正常应该两家水火不容才对，怎么可能把办公室租给他们？太不合理了啊。”张海强说。
刘元法点了点头，说：“嗯，的确不太合理，那我打电话问问王工。”
一会儿刘元法就回来了，脸上有了笑意，对张海强说：“打听清楚了，那个孙铁成是孙总的侄子。并且我听王工的意思，孙铁成的公司里，孙总可能也有股份。”
哦，这就合情合理了。
张海强又给孙总打了电话：“孙总，又打扰您了，实在不好意思。我想再跟你打听一下，孙铁成那边的情况。”
孙总有些不耐烦了，语气生硬的说：“我不跟你说了吗？他是单独的公司，跟我们厂没什么关系。你不是能从洛安那边搞到机床吗？孙铁成这边什么机床都卖，你把你搞到的卖给他不就行了？”
原来他是这个意思，张海强这才恍然大悟。因为洛安机床的付款方式自己接受不了，他已经放弃了这个客户，脑子里早就把用机床抵货款这件事给忘了。所以孙铁成问他有没有数控车和数控铣的时候，根本没有反应过来。
孙总又说：“据我所知，给洛安机床供三菱的那家，可不是这种结款方式，人家是全款。所以我也不知道老宁跟你说的顶机床算不算数，要是能顶，孙铁成这边肯定能帮你卖了。不过你的价格不能比他拿货价格高，他拿货也是出厂价，你考虑考虑吧。”
这还考虑啥？同样都是出厂价，自己的价格怎么能比孙铁成拿货价格低？再加上运费和人工费用，不加几个点，那不就
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亏钱了吗？
不过总算找到一条消化抵账机床的路子了，张海强觉得还是有收获的。
跟罗亚平打电话汇报了这个情况，罗亚平兴致很高，让张海强去他的工地，当面商量一下。
跟罗亚平混了近两年，只知道他成天在外面忙着干工程，但公司里的所有人都不清楚他到底做什么工程，做到多大的规模。罗亚平就像个地下工作者，对自己做的事情讳莫如深。现在张海强竟然有亲眼目睹的机会，这让他有了种成为老板心腹的成就感。
按罗亚平说的地址找过去，这是一片车鸣马嘶的建筑工地，各种大型的建筑机械正轰鸣着，戴着各种颜色安全帽的工人正紧锣密鼓的忙着各自的事情。不时的有大型的渣土车轰鸣着飞驰而过，带起一路的尘土，让人睁不开眼。
工地的中央是一栋十几层楼高的建筑，主体部分已经完成。楼顶上人头攒动，正在进行钢结构的施工。罗亚平戴着安全帽，在大楼下面的空地上，正指挥着一群工人把新到货的钢结构预制件卸下车。
张海强终于知道罗亚平为什么最近看起来黑了许多了。成天在工地上晒着，没晒成包公已经是万幸了。他印象里的罗亚平是个靠着家里的关系空手套白狼的公子哥，虽然算是成功人士但并不是靠自己的本事。但今天看到罗亚平在工地上指挥若定，他才意识到自己是那么的片面。
现在工地上的项目已经进行到关键时刻，工期紧任务重，罗亚平不敢有丝毫的懈怠。哪怕是轻微的质量问题，都可能导致可怕的后果，这是他不能容忍的。可恶的是施工队的人都只听那些包工头的，对他这个大老板虽然毕恭毕敬，但想指使他们做点什么，都一个个跟木头似的不听使唤。罗亚平每天都得冲着那些油腔滑调的包工头拍桌子发脾气，更不敢有片刻的离开。
“你说洛安机床只是跟我们抵机床，跟三菱都是全款？。”罗亚平分析道：“如果是这样，那就有点麻烦。这是人家设的一道岗，为的就是把竞争对手挡在外面。看来三菱的人，在里面的关系很铁啊。”
这个道理很浅显，张海强也能想明白，但他却有些怀疑事情的真假，宁总他们都是厂里的人，怎么可能明目张胆的替三菱来为难竞争者？
“洛安那边你还得下功夫。那个孙铁成，他只是我们的退路，最好不要用到他，毕竟这个人跟我们有过不滑快，万一再坑我们一把怎么办？我觉得既然三菱可以不抵机床，你做做工作，我们应该也不用抵。”罗亚平说。
“我想让云勇他们帮忙一块做。”张海强想起去年在凤凰棉机的经历，如果不是云勇从技术方面入手，现在恐怕也很难把张九泰挤出来。
“可以试试，不过我觉得效果肯定不大。还是那句话，要人给人，要钱给钱，吃饭喝酒玩小姐，只要能把客户做下来，怎么都行。”罗亚平的话让旁边的两个包工头挤眉弄眼的笑了起来。
老板布置妥当了，张海强准备离开。
“这个点就别走了，跟我一块去尝尝我们的工作餐。”罗亚平笑着指了指不远处一个铁皮房，那里正烟雾缭绕的散发出一股股香气。
没想到工地上的工作餐口味还真的不错。张海强坐在罗亚平身边，啃着炖的稀烂的红烧猪脚，连续吃了两碗米饭。罗亚平则是一边吃饭，一边跟身边的包工头和项目工程师们讨论着工程进展情况，不时的数落一通那些嬉皮笑脸的包工头。
在这里张海强看到了一个完全不同与平日的罗亚平。那个平日在公司里面带微笑，少言寡语的大老板，能顶着火辣的烈日迎着扑鼻的灰尘指挥卸货，能一口一个专业词语把包工头们训的面红耳赤，能坐在工地的架子板上和工人们轮着喝一瓶冰镇饮料，脱去了鲜亮的西装穿上厚重的工装，照样挥洒自如指挥若定。
张海强感到罗亚平的成功绝不是自己平时认为的那样偶然，他身上有很多值得自己学习的闪光点。
（本章完）
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虽然去了两趟，但宽城机床这个客户跟洛安机床一样，闲聊的时候都是好好好，是是是，可就是不下单，不采购。
张海强有些灰心。看来罗亚平说的没错，并不是所有客户都是你篮子里的菜，该放弃的就要勇于放弃。
只是刘元法有点不甘心。他的任务比其他同事重，而且别的同事都有那种成规模的客户，即使坐在家里，每个月也能贡献几万的业绩，而他的客户多是零散的小公司，就像是股市里的散户，再怎么折腾也翻不起多大的浪花。
“能不能再去一次，说不定就能成。”刘元法跟张海强商量道。
“我反正觉得够呛，要不等台远的数控系统推出来之后，我们再去吧。”张海强不想再浪费时间。
机床行业，不同于其他机械行业。数控机床的核心，是控制系统，也就是机床的大脑，而变频器和伺服电机，只是运动执行部件，重要性跟控制系统不可同日而语。国内数控机床厂家众多，但数控系统却全是日本和德国进口，国内还没有生产厂家。宽城机床和洛安机床所用的，多数都是日本三菱数控系统。想绕过数控系统，单纯的替换三菱变频器，难度自然很大。台远的数控系统已经在测试了，明年或许就能推向市场，到时再去，说不准就能事半功倍。
“台远的效率咱都知道，猴年马月才能推出来，谁知道得等到什么时候。”刘元法并不想放弃。
小刘说的不假，台远在新产品方面一向谨慎，测试的过程总是一再延迟，甚至有时候新产品已经到了客户手里了，却忽然发函通知全部收回，因为某个测试做的不严谨，需要发回重新测试。
去一趟宽城并没什么难度，而且孙总的态度还非常友善，问题是张海强并不是去交朋友的，拿不到订单，关系再好又有啥用？可小刘这么执着，张海强也实在不好意思打击他的积极性。
这次运气不好，孙总出差了，技术部的王工跟张海强东拉西扯了半天，都是些无关紧要的废话。这也不怪他，他没有拍板权，也只能如此了。
上了车准备离开，刚到宽城机床厂的大门，小刘指着门口几间办公室说：“上次那几个骗子，就在这里办公。”
“他们到底是不是骗子？”张海强记得小刘说过，这几个人也生产机床。
“说不准啊，你说不是骗子吧，那次明显就是骗我们钱，要说是骗子吧，他们也费劲巴拉的卖机床，我也被他们搞糊涂了。”小刘说。
“你在外面等我一会儿，我去看看。”张海强忽然有种想会一会这些人的冲动。
小刘上次是直接跟供应部门的人联系的，张海强特意避开了那间办公室，径直走到经理室的门口，敲了敲门。里面传来一声“进来”，便推门走了进去。
办公室不大，里面只有一张办公桌，桌前横着一个长条沙发。沙发前的玻璃茶几上乱七八糟的摆满了轴承，丝杠等配件。一个三十来岁的男人从办公桌后面抬起头，看着张海强，冷冷的问道：“找谁？”
张海强笑着说：“你好，我做工控产品，刚从厂里出来，顺便到这里看看，有没有合作的机会。”
那男的打量了一下张海强，问：“你给厂里供什么？”
“目前刚接触，还没合作。不过孙总应该很快就会用我们的产品。”说着，他把一本产品样本递了过去。
那男人接过翻了翻，指了指桌前的椅子，说了声：“坐。”等张海强坐下，又问：“你刚和孙总谈过了？”
张海强实话实说：“没有，今天来的不巧，孙总出差了。”
那男的露出点笑容，又看了看手里的样本，拿过旁边一本厚厚的名片册，开始翻了起来。张海强不知道他要做什么，也不动声色的看着他，忽然那男的停住翻找，看着里面的一张名片，问：“张海强，是不是你？”
张海强一愣
（本章未完，请翻页）
难道这人有自己的名片？连忙回答：“是啊，是我。你怎么知道我的？”
那男的把名片册里的一张名片抽出来，用手弹了一下，说：“这不就是你的名片吗？我一看你的样本，就想起来了。十一放假前，孙总给我的。”
原来如此，张海强笑着说：“可惜我还没有你的名片。”
那男的拉开抽屉，拿出一张递给张海强，说：“孙总跟我说，你那里有数控车和数控铣，是不是啊？”
张海强摇了摇头，笑着说：“我只是给机床厂配套，不生产这些的。是不是搞错了？”低头看了眼名片，那人的名字叫孙铁成。
孙铁成把张海强的名片又插进名片夹，啪的一声合上，说道：“是孙总特意跟我说的，你说是谁搞错了？没有就算了。资料我留下，我还有事，就不留你了。”
张海强连忙站起来，脸上笑容不变，说了声谢谢，转身走了出来。
孙总把自己的名片给了孙铁成，张海强觉得这里面肯定有原因。回到洛州，思来想去的琢磨了许久，觉得还是给孙总打个电话，问个明白才行。
孙总接电话的语气有些冷淡，也难怪，既然没有合作意向，张海强的电话对他来说就相当于骚扰，但出于礼貌，他还是接了：“张经理，不好意思啊，目前我们用着三菱的还不错，没有换的打算。台远的当然也不错，只是用习惯了三菱，想暂时先这么用着。”
张海强知道孙总误会自己的意思了，连忙说：“孙总，我不是这个意思。今天打电话就是想跟你了解一下孙铁成这边。”
没等他说完，孙总就说：“他有可能用你们台远的变频器，只要便宜，他那里什么牌子都用。”
“他和你们厂是什么关系？”张海强小心翼翼的问。
孙总犹豫了一下，说：“他们几个都是从我们厂里出去的，现在办公的地方是租我们厂里的。跟我们厂没什么关系。”
孙总老奸巨猾，根本没透露出任何有价值的消息，张海强低着头在办公室里转了一圈，把刘元法喊了进来，说：“你跟宽城机床的王工关系挺好，能不能跟他打听一下，这个孙铁成到底是个怎样的人。”
“打听他们干什么，都是些骗子，你不是说以后不跟他们打交道吗？”刘元法不解。
“他们是从宽城机床出来的，却把办公室按在宽城机床的厂子边上，你不觉得奇怪吗？正常应该两家水火不容才对，怎么可能把办公室租给他们？太不合理了啊。”张海强说。
刘元法点了点头，说：“嗯，的确不太合理，那我打电话问问王工。”
一会儿刘元法就回来了，脸上有了笑意，对张海强说：“打听清楚了，那个孙铁成是孙总的侄子。并且我听王工的意思，孙铁成的公司里，孙总可能也有股份。”
哦，这就合情合理了。
张海强又给孙总打了电话：“孙总，又打扰您了，实在不好意思。我想再跟你打听一下，孙铁成那边的情况。”
孙总有些不耐烦了，语气生硬的说：“我不跟你说了吗？他是单独的公司，跟我们厂没什么关系。你不是能从洛安那边搞到机床吗？孙铁成这边什么机床都卖，你把你搞到的卖给他不就行了？”
原来他是这个意思，张海强这才恍然大悟。因为洛安机床的付款方式自己接受不了，他已经放弃了这个客户，脑子里早就把用机床抵货款这件事给忘了。所以孙铁成问他有没有数控车和数控铣的时候，根本没有反应过来。
孙总又说：“据我所知，给洛安机床供三菱的那家，可不是这种结款方式，人家是全款。所以我也不知道老宁跟你说的顶机床算不算数，要是能顶，孙铁成这边肯定能帮你卖了。不过你的价格不能比他拿货价格高，他拿货也是出厂价，你考虑考虑吧。”
这还考虑啥？同样都是出厂价，自己的价格怎么能比孙铁成拿货价格低？再加上运费和人工费用，不加几个点，那不就
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亏钱了吗？
不过总算找到一条消化抵账机床的路子了，张海强觉得还是有收获的。
跟罗亚平打电话汇报了这个情况，罗亚平兴致很高，让张海强去他的工地，当面商量一下。
跟罗亚平混了近两年，只知道他成天在外面忙着干工程，但公司里的所有人都不清楚他到底做什么工程，做到多大的规模。罗亚平就像个地下工作者，对自己做的事情讳莫如深。现在张海强竟然有亲眼目睹的机会，这让他有了种成为老板心腹的成就感。
按罗亚平说的地址找过去，这是一片车鸣马嘶的建筑工地，各种大型的建筑机械正轰鸣着，戴着各种颜色安全帽的工人正紧锣密鼓的忙着各自的事情。不时的有大型的渣土车轰鸣着飞驰而过，带起一路的尘土，让人睁不开眼。
工地的中央是一栋十几层楼高的建筑，主体部分已经完成。楼顶上人头攒动，正在进行钢结构的施工。罗亚平戴着安全帽，在大楼下面的空地上，正指挥着一群工人把新到货的钢结构预制件卸下车。
张海强终于知道罗亚平为什么最近看起来黑了许多了。成天在工地上晒着，没晒成包公已经是万幸了。他印象里的罗亚平是个靠着家里的关系空手套白狼的公子哥，虽然算是成功人士但并不是靠自己的本事。但今天看到罗亚平在工地上指挥若定，他才意识到自己是那么的片面。
现在工地上的项目已经进行到关键时刻，工期紧任务重，罗亚平不敢有丝毫的懈怠。哪怕是轻微的质量问题，都可能导致可怕的后果，这是他不能容忍的。可恶的是施工队的人都只听那些包工头的，对他这个大老板虽然毕恭毕敬，但想指使他们做点什么，都一个个跟木头似的不听使唤。罗亚平每天都得冲着那些油腔滑调的包工头拍桌子发脾气，更不敢有片刻的离开。
“你说洛安机床只是跟我们抵机床，跟三菱都是全款？。”罗亚平分析道：“如果是这样，那就有点麻烦。这是人家设的一道岗，为的就是把竞争对手挡在外面。看来三菱的人，在里面的关系很铁啊。”
这个道理很浅显，张海强也能想明白，但他却有些怀疑事情的真假，宁总他们都是厂里的人，怎么可能明目张胆的替三菱来为难竞争者？
“洛安那边你还得下功夫。那个孙铁成，他只是我们的退路，最好不要用到他，毕竟这个人跟我们有过不滑快，万一再坑我们一把怎么办？我觉得既然三菱可以不抵机床，你做做工作，我们应该也不用抵。”罗亚平说。
“我想让云勇他们帮忙一块做。”张海强想起去年在凤凰棉机的经历，如果不是云勇从技术方面入手，现在恐怕也很难把张九泰挤出来。
“可以试试，不过我觉得效果肯定不大。还是那句话，要人给人，要钱给钱，吃饭喝酒玩小姐，只要能把客户做下来，怎么都行。”罗亚平的话让旁边的两个包工头挤眉弄眼的笑了起来。
老板布置妥当了，张海强准备离开。
“这个点就别走了，跟我一块去尝尝我们的工作餐。”罗亚平笑着指了指不远处一个铁皮房，那里正烟雾缭绕的散发出一股股香气。
没想到工地上的工作餐口味还真的不错。张海强坐在罗亚平身边，啃着炖的稀烂的红烧猪脚，连续吃了两碗米饭。罗亚平则是一边吃饭，一边跟身边的包工头和项目工程师们讨论着工程进展情况，不时的数落一通那些嬉皮笑脸的包工头。
在这里张海强看到了一个完全不同与平日的罗亚平。那个平日在公司里面带微笑，少言寡语的大老板，能顶着火辣的烈日迎着扑鼻的灰尘指挥卸货，能一口一个专业词语把包工头们训的面红耳赤，能坐在工地的架子板上和工人们轮着喝一瓶冰镇饮料，脱去了鲜亮的西装穿上厚重的工装，照样挥洒自如指挥若定。
张海强感到罗亚平的成功绝不是自己平时认为的那样偶然，他身上有很多值得自己学习的闪光点。
（本章完）